Referenz KIPP: VOM „System ohne Nutzen“ zur echten Vertriebsplattform

Eine CRM-Transformationsgeschichte

In diesem Video spricht Kathrin Schumacher von KIPP über die Transformation des CRM-Systems ihres Unternehmens.

Sie erläutert, warum die erste Salesforce-Implementierung nicht den gewünschten Erfolg gebracht hat und wie ein klar strukturierter Relaunch den entscheidenden Unterschied gemacht hat.

Durch definierte Prozesse, eine solide Datenbasis und kompetente Begleitung wurde Salesforce schließlich zur richtigen Lösung für KIPP.

Greenfield-Neustart

Stabile SAP-Integration

Internationaler Rollout mit hoher Akzeptanz

"DIGITALL hat uns an die Hand genommen und beraten. Wir hatten intern kaum CRM-Erfahrung und dadurch wenig Vorstellung, wie gute Prozesse aussehen. Heute nutzen wir Salesforce als echte Vertriebsplattform."

Kathrin Schumacher

CRM Product Owner, KIPP

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Herausforderung

Das Heinrich Kipp Werk nutzte Salesforce Sales Cloud bereits, doch im Alltag blieb der Nutzen aus: Es gab keine einheitlichen Vertriebsprozesse, Besuchsberichte wurden kaum gepflegt und die User Acceptance war gering.

Zusätzlich war die SAP-Integration instabil, sodass Stammdaten, Belege und Status nicht verlässlich in Salesforce ankamen und der Vertrieb parallel in weiteren Tools arbeiten musste. Damit fehlte eine zentrale, aktuelle Sicht auf Kunden, Ansprechpartner, Aktivitäten und Pipeline; Reporting und Forecast waren nur eingeschränkt belastbar und die Zusammenarbeit zwischen Ländergesellschaften blieb uneinheitlich.

Der Aufwand stieg durch manuelle Pflege, Doppelerfassung und Rückfragen, während Management und Vertrieb keinen messbaren Mehrwert aus der Plattform ziehen konnten.

KIPP suchte daher einen Partner, der die Situation strategisch bewertet, klare Standards definiert und Salesforce zur international tragfähigen Vertriebsplattform macht.

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Lösung

DIGITALL startete bei KIPP mit einem Health Check: technische Analyse sowie Bewertung von Prozessen und Rollen mit konkreten Handlungsempfehlungen. Das Ergebnis: Greenfield-Neuaufbau mit sauberem Setup und klarer Prozessdefinition.

In Phase 1 wurde Salesforce Sales Cloud neu aufgesetzt und die SAP-Integration über Lobster stabilisiert. DIGITALL übernahm die Beratungs- und Steuerungsrolle, strukturierte Workshops und Entscheidungen, formulierte User Stories und steuerte Umsetzung, Tests und Go-live; KIPP validierte fachlich, verantwortete Change Management und Rollout.

Ergebnis: Go-live ohne Eskalationen oder Budgetüberschreitungen, hohe Akzeptanz in den Ländergesellschaften und Salesforce als zentrale Vertriebsplattform.

Seither folgt der Ausbau: End-to-End Lead Management, bessere Besuchsberichte und engere Verzahnung von Marketing und Vertrieb. DIGITALL begleitet als strategischer Advisor mit Blick auf Skalierbarkeit und KI wie Agentforce.

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Über KIPP

Das HEINRICH KIPP WERK ist ein deutscher Hersteller im Bereich Spanntechnik, Normelemente und Bedienteile, mit einem breiten Produktsortiment und einem großen eigenen Maschinenpark. Das 1919 gegründete Unternehmen legt seit 1950 den Schwerpunkt auf selbst entwickelte Spannwerkzeuge, beschäftigt weltweit über 500 Mitarbeitende und ist in mehr als 50 Ländern präsent.