Digitalisierung des Vertriebs
Herausforderung
Der Kunde ist ein führendes pharmazeutisches Unternehmen mit Sitz in Deutschland und langjähriger Tradition, das sich auf hochwertige OTC-Produkte spezialisiert hat und ein starkes Engagement für Innovation, Qualität und Wachstum aufweist. Das Unternehmen arbeitete bis zum vierten Quartal 2023 mit einem exklusiven Vertriebspartner in einem anderen europäischen Land zusammen. Da die Produkte über dedizierte Area Manager verkauft wurden, war auch die CRM-Infrastruktur betroffen.
Um die Abläufe zu optimieren, setzte sich das Unternehmen das Ziel, den gesamten Auslandsvertrieb in Veeva CRM auf Basis von Salesforce abzubilden. Das Projekt erforderte eine Analyse und Optimierung der ausländischen Vertriebsprozesse, wobei gleichzeitig eine vollständige Angleichung und Vereinheitlichung mit den inländischen Prozessen sichergestellt werden musste. Im Rahmen der Optimierung sollte Seeburger durch Talend als Middleware ersetzt werden. Der Fokus lag auf der Datenkonsolidierung und der Schaffung einer benutzerfreundlichen Struktur für das Vertriebsteam durch eine effiziente Abbildung der Vertriebsprozesse.
Lösung
Aufbauend auf der erfolgreichen und langjährigen Partnerschaft zwischen dem Kunden und DIGITALL beschlossen die Teams Mitte 2023, ein Folgeprojekt zu starten. Auf Basis von Salesforce, Veeva CRM und VEEVA VAULT wurde eine wertschöpfende Analysephase gestartet.
Nach dem initialen Scoping begann die schrittweise Integration von Teilen der ausländischen Vertriebsorganisation in die bestehende CRM-Struktur. Die Ablösung der Middleware wurde von einem weiteren Partner übernommen und durch DIGITALL mitbetreut.
Zur Erhöhung der Datensicherheit wurden neue Kundentypen mit einem neuen Berechtigungsmodell eingerichtet. Das erweiterte Gebietsmanagement – inklusive eines zusätzlichen Datenlieferanten – ermöglicht nun eine umfassende 360°-Sicht auf die Kundendaten.
Die Area Manager können die Bemusterungsbestimmungen jetzt auch offline einsehen und nachverfolgen. Dank der nahtlosen Integration von Order Management und CRM sowie der automatisierten Übernahme neuer Produkte und Preisregeln betreibt der Kunde nun einen vollständig digitalen End-to-End-Vertriebsprozess.
